Méthodologie
Préambule : Le constat d’un marché de la cession complexe
Dans un marché de la transmission des PME de plus en plus étroit et complexe, moins de 6000 opérations/an, il devient difficile de trouver le bon candidat acheteur.
Paradoxe de notre époque, bien que les outils numériques facilitent l’accès à l’information, il n’a jamais été aussi difficile de transmettre les entreprises françaises en dépit d’un nombre important d’acteurs en recherche.
L’offre et la demande ont du mal à se rencontrer : les bons candidats acheteurs ne sont pas toujours prêts quand les cédants le sont et réciproquement … Trouver des candidats sérieux, expérimentés dans le métier du cédant, qui partagent avec lui ses valeurs et obtenir des offres équilibrées est devenu un exercice difficile.
Outre la difficulté de trouver les bons acquéreurs, l’attractivité et les écarts de prix constatés sont légion fonction des secteurs d’activités, de la taille des entreprises à céder et de leur localisation.
Pour aboutir à une transaction équilibrée : bon niveau de prix pour l’actionnaire, véritable projet pour l’entreprise, il est aujourd’hui indispensable de stimuler la demande et l’encadrer de manière rigoureuse.
Face à ces constats, le cabinet MINOT & Associés a fait le choix de mettre en place une méthodologie propre alliant des moyens importants pour trouver des candidats acquéreurs à un suivi rigoureux pour bien encadrer les discussions afin de maximiser les chances de réussite d’une opération.
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Évaluer l’entreprise
Les comptes sociaux ne traduisent pas toujours fidèlement la réalité économique de l’entreprise. Des retraitements sont souvent nécessaires pour permettre la traduction de la juste rentabilité ou de la valeur réelle des actifs présents au sein de l’entreprise.
Le cabinet MINOT & Associés en concertation avec le chef d’entreprise, ses équipes et ses conseils va conduire une étude pour aboutir à la valorisation la plus sincère de l’actif à transmettre.
Cette valorisation sera guidée par nombre d’autres facteurs : périmètre cédé, secteur d’activité de l’entreprise, produit, marché, taille, attractivité, localisation, dernières tendances de l’activité…
Tous ces éléments vont aboutir à une ou plusieurs valeurs moyennées. Ce résultat ne sera pas dévoilé aux candidats acheteurs, la philosophie du cabinet étant de confronter l’entreprise au marché. Le juste prix sera fonction de l’envie des uns et des autres. Un grand intérêt traduira un bon niveau de prix, un intérêt moyen voir faible traduira un faible niveau.
L’expérience du cabinet démontre que les prix payés sont bien souvent très différents des valeurs approchées au départ d’une mission.
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Préparer la mise sur le marché d’entreprise
Pour renforcer le projet de cession, il faut préparer un certain nombre de documents indispensables afin de susciter l’intérêt chez les candidats et gagner leur confiance.
Ainsi le cabinet MINOT & Associés va concevoir les contenus synthétiques de présentation de l’entreprise : fiches aveugles, courriers, courriels, annonces sans indications précises d’activité ni de localisation pour attirer l’attention en veillant au maintien de la confidentialité.
Le document fondateur est le dossier de présentation. Un document présentant l’entreprise dans sa globalité : activité, métier, marché, organisation, moyens, chiffres principaux… Ce document de 15 à 20 pages permettra aux candidats de se faire une idée plus précise de l’entreprise et de déterminer leur intérêt à poursuivre l’étude de celle-ci.
Cette phase de préparation sera également l’occasion d’alimenter la salle des données (data room) : Espace virtuel et sécurisé de stockage des principales données de l’entreprise et dont les accès seront communiqués au fur et à mesure de la confiance établie avec les différents candidats. Cet espace servira ensuite aux auditeurs de l’acheteur final sélectionné pour conduire le travail de vérification post signature du protocole d’accord.
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Trouver des candidats
La stratégie du cabinet MINOT & Associés repose sur une recherche de candidats acquéreurs à travers trois canaux distincts et complémentaires :
- Les entreprises du secteur ou de secteurs proches en France et à l’étranger.
- L’écosystème des affaires : banquiers, avocats, experts-comptables, investisseurs …
- Les primo-repreneurs individuels.
Chaque mission adresse en moyenne 5 000 cibles et fait émerger entre 20 et 50 marques d’intérêt en quelques semaines. Sur ces marques d’intérêt, entre 5 et 10 candidats rencontreront le cédant et 3 à 5 feront une offre d’acquisition (LOI).
Sans ce travail intense, il est difficile d’obtenir de bonnes conditions car seuls 2 à 3 candidats maintiendront leur intérêt jusqu’à la phase d’exclusivité.
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Obtenir les meilleures conditions de vente
Les candidats ayant été trouvés, le cabinet adaptera une méthodologie toute particulière pour rythmer les échanges, diffuser l’information avec prudence suivant le niveau de risque de chaque candidat.
Passées les étapes de vérification des capacités (financières et humaines) et d’intérêt réel, la méthode permet de filtrer rapidement un échantillon de candidats intéressés à rencontrer. Cette étape souvent décisive permet de sceller un premier niveau de confiance entre le cédant et les potentiels acquéreurs.
L’objectif étant à l’issue de ce premier échange d’obtenir le contour des conditions proposées et surtout d’approcher rapidement une enveloppe de prix.
La méthode consiste ensuite à se concentrer sur les candidats les plus motivés, ceux pour lesquels le prix et les conditions essentielles sont recevables. Il s’agit de leur accorder une attention particulière en diffusant de nouvelles informations et de les revoir à nouveau, pour gagner un niveau supérieur de confiance.
Cette approche programmée et très organisée permet In fine d’obtenir des offres d’acquisition solides de candidats réellement motivés reprenant l’ensemble des points essentiels de la future transaction :
Projet pour l’entreprise,
prix,
conditions,
accompagnement,
garantie,
méthode d’acquisition,
calendrier.
C’est avec l’ensemble des offres reçues et comparées que la négociation pourra débuter avec les derniers candidats en lice pour obtenir les derniers ajustements et préciser les ultimes accords.
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Définir les points essentiels de la transaction
Une fois l’acquéreur définitif sélectionné et les termes de la transaction exprimés de manière claire et complète, le protocole de cession et la convention de garantie pourront être rédigés par les conseils spécialisés.
Le cabinet veillera à la bonne tenue des audits suivant la signature des actes, à la levée des conditions suspensives de l’opération. Il aura en charge la gestion de la diffusion de l’information et rythmera l’opération jusqu’au transfert de propriété.